Запамтите, ако је перспектива стварно тешко за затварање, то вам је дугорочно погодно ... зато што су ти људи који су тешки за затварање такође тешки да ваши конкуренти продају!
Дакле, једном када успете затворити тежак купац колачића, вероватно ће остати с вама већ неко вријеме.
Херо Цлосе
За овај крај смо задужени за гуру продаје Том Хопкинс. У својој књизи Селлинг фор Думмиес, он описује ово као "виши ауторитет близу". Намењен је продаји за пословање у бизнису , иако претпостављам да можете развити и варијанту за потрошачку продају.
Прво, идентификујете задовољног купца који је такође успешан и познати члан пословне заједнице. Када позовете да проверите са тим купцем и уверите се да је све у реду са производом, питајте да ли ће он или она бити вољни да повремено кажу како је добар производ. Ако се чини да се тресу, уверите их да често нећете тражити њихову помоћ - само у ријетким приликама - и увек ћете их упозорити унапред када вам је потребна помоћ. Ако се слажу да помогну, пратите срдачну захвалницу и евентуално мали поклон.
Затим, следећи пут када имате заказани састанак са стварно великом перспективом, они наводе свој приговор (нпр. Колико ће времена бити потребно да научи нови систем), реците нешто попут:
"Знаш, Џорџ Смит, власник Параллука, користи овај исти производ. Да ли би вам сметало да га сада позовем и питали смо га о његовим искуствима са процесом постављања? Сећам се да је имао сличну забринутост пре него што је почео да користи производ. "
Затим позовите господина Смита, направите кратак увод и предајте телефону проспекту. (Знате да ће господин Смитх бити тамо јер сте га позвали одмах након што сте заказали састанак и поставили му тачно време.) Ако одаберете прави "херој" купца, ово затварање ће вам одузети чарапе за вашу перспективу.
Кисело-грожђе затвори
Не због слабог срца, ово затварање захтева савршену испоруку или може повратити вама. Али ако га извучете, затвориће продају која се иначе неће десити.
Када ваша перспектива седи кроз презентацију у мрачној тишини (обично са прешањем руку), то је прилично јасан показатељ да неће купити производ, али не желите да вам кажем зашто. Можда су чули неке ужасне приче о вашој компанији. Или сте можда ушли са комадом спанаћа који се заглавио између зуба и одмах изгубио изглед.
Перзистенција са ваше стране ће вам донети равно "не" или срамотно "размислицу о томе." Пре него што погодите ту тачку, али након што је јасно, разговор се креће на тај начин, реците нешто попут:
"Бојим се да сам направио грешку када сам дошао данас. Извињавам се што сам трошио своје вријеме, али мислим да овај производ није исправан за вас. "
Онда почните да спакујете своје ствари, рукујте руком кандидата и изађите иза врата. Ако сте исправно прочитали особу, производ који је извадио, може их упути у бар размишљање о куповини. Ако није, једноставно си одбацио продају. Зато то није близу за неискусног продавца!