Док је затварање продаје неопходно, то не мора бити велика ствар.
Продавац који је у раним фазама процеса продаје учинио добар посао, само ће морати дати једноставан подстрек проспекту за почетак затварања. Можда је једноставно рећи: "Потпиши овде да би постао твој", при чему је проспект предао пен и уговор.
Када користити Цлосе Цлосе
Затварање постаје компликованије када перспектива није спремна за куповину на крају ваше презентације продаје. Можете генерално да кажете колико се спремно осећа осећај гледањем за куповину сигнала . Ако је језик вашег проспекта напет или отпоран док завршавате своју презентацију, он вероватно није спреман да избацује свој новчаник.
У том случају, затварање постаје много компликованије. Често је добра идеја да пробате пробу близу прије него што се посвети крају. Блиско истраживање је начин да се тестира колико је спремно да се купи, постављањем питања попут "Како се осећате о ономе о чему смо до сада разговарали?".
Перспектива која у ствари није спремна често ће реаговати на суђење затварајући приговор. Ако одговарате на приговор, он ће доћи са још једним, а можда још једном. Запамтите да су приговори заправо добар знак, јер ако је перспектива потпуно незаинтересована, он би само рекао "не хвала" и показати вам врата.
Једном када одговорите на све приговоре проспекта, можете започети још једно пробно затварање или се преселити до завршног затварања, зависно од тога колико сте сигурни у том тренутку. То је генерално да га направите или прекинете за продају. Једном када перспектива нестане са примедбама, он мора да вам дати коначни да или коначни број.
Не из перспективе у овом тренутку није нужно крај продаје. У зависности од његових разлога за рећи не, можда ћете и даље моћи да се предомислите и завршите. Чак и ако се придржава не, можете му се захвалити за своје вријеме и направити поруку да га позовите касније. На крају крајева, ствари ће бити другачије за проспекте за седмицу, месец и годину, тако да он може постати жељан купити ако му само дате мало времена.
Затварање технике
Продавци су пронашли бројне технике затварања како би помогли у смањивању отпорности на проспекте и стављају га у куповину. Ове технике затварања могу бити прилично моћне и требало би их користити само по потреби. Продајник никада не сме користити технику затварања како би заменио перспективу у куповини нечега што он заиста не жели или треба. Технике затварања се најбоље користе када је перспектива близу куповине, али је задржана непотребним забринутостима.
Однос продавца према затварању се променио доста од дана Гленгарри Глен Росса . Већина продаваца сматра да се затварају као прилика да пруже перспективу нечему што ће му бити од користи. Као резултат тога, тешко је затворити много мање популаран ових дана. Нажалост, неки продавци су се до сада померили на овом спектру да верују да је свако затварање непримерно.
У савршеном свету ово може бити случај, али у стварности, неки облик затварања је неопходан за скоро сваку ситуацију продаје. Страх од промјена има перспективе за коначни преокрет у куповину, тако да продавци морају им понудити тај мали потез да их преместе изван тог страха. Ако не злоупотребљате затварање, то је савршено ваљан и неопходан алат за продају.